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從增量到存量 車險如何博弈

時間:2019/10/23     來源:中國銀行保險報網     作者:王薇

  2018年,我國汽車產銷量分別為2780.9萬輛和2808.1萬輛,同比下降4.16%和2.76%,從總量上看雖依舊為全球第一,但28年來增速首次出現負增長。今年1月-9月,汽車產銷1814.9萬輛和1837.1萬輛,同比下降11.4%和10.3%。

  隨著汽車市場進入負增長通道,車險市場也將從增量進入存量市場的競爭。如何提高車險全生命周期的競爭能力,借2019國際保險科技創新與應用論壇召開之機,《中國銀行保險報》記者采訪了律商聯訊全球保險業務首席執行官比爾·麥迪遜(Bill Madison)、律商聯訊全球保險業務首席執行官Peter ORLAY以及精勵聯訊(北京)信息技術有限公司總經理呂曉輝。

  增量到存量

  記者:如何看待車險市場的變革趨勢?

  呂曉輝:車險市場處于從增量市場向存量市場的過渡期,還沒有到存量市場階段,但是過渡已經很明顯的開始。未來的車險市場會經歷三個方面的轉變:

  第一,車險產品將會變得更加以人和家庭為中心,從而使車險產品能夠更好地服務于消費者,一個行業想要更加有效這是必需的事。它的好處是,車險行業會不斷擴大車險保單的保障范圍,從而能夠有一個更好的風險基礎支撐更大規模的保費,實際上這是緩解中國車險市場現狀的一個良性手段。

  第二,由于新車業務不再那么容易得到,所以車險行業必須要有更精細化的策略,特別在于怎樣維系存量客戶,獲得轉保客戶。做好這件事情的關鍵點在于保險公司需要能夠更好地通過一個客戶的終身價值這個維度來管理客戶,從展業到續保到理賠,即終身價值的核心點來管理。

  第三,應該是前面兩點的一個基礎,就是車險的保費需要進一步變成風險定價。因為只有根據實際的賠付風險來界定產品的價格,才能夠讓保險公司在競爭的時候不至于逆選擇而業績大幅度下降。

  Peter ORLAY:并非所有的公司都能在整個轉型過程中存活下去,有的公司做得不好就倒閉了或者被其他的公司收購。監管者在過程當中最關注的就是保護消費者。

  風險定價是好的經濟杠桿

  記者:面對存量市場,將如何更加精細化管理?

  呂曉輝:以定價為例,隨著費率市場化進程的推進,根據風險進行更加精準的定價,將會變成大家良性競爭的一個至關重要的內容。我們前幾年專注于把一些行業外的數據引入到車險行業,來幫助保險公司更好地理解投保人的風險水平。最近一年我們把來自于三大電信運營商的數據,一些消費者行為模式的數據(強調一下是行為模式,比如消費者是不是開車時打電話,是不是經常夜間駕駛的行為模式,而不是消費者的通話對象和內容等個人隱私),應用于幫著保險公司判斷投保人可能賠付的風險。從人風險的分層,已經在行業內經過了充分的驗證,有非常好的風險細分效果。對于商業車險費率改革進一步的演進,我們期待這樣的風險細分工具將為車險行業健康的良性競爭和發展帶來益處。

  當然,最好的效果是來自于這樣的一些風險細分的產品可以讓保險消費者得到實實在在的利益,因為這些風險細分產品能夠幫著那些駕駛行為好的消費者獲得他們應得的折扣。另一方面通過保費這樣的手段來敦促消費者去改善他的駕駛行為,從而獲得更多的折扣。風險定價是非常好的經濟杠桿,可幫助消費者降低他們的事故發生水平。說得稍微遠一點,少發生事故不僅是保險行業少賠一點,更重要也是讓消費者少受一點罪,少受精神和財產損失。

  回到中國市場,現階段主要的因子還是從車因子,咱們保單是從車保單,到從人和從家庭保單還有不少的提升空間。隨著行業的改革和深化,從車保單到從人,從家庭保單的演變是一個不可阻擋的趨勢,原因是從人從家庭的產品能夠更好地服務消費者。現階段中國車險行業對于從人數據的應用還處于探索期,我們公司致力于幫助保險行業,特別是車險行業降低數據的獲取和應用門檻,從而使得保險行業能夠更快更方便地把現在還沒能用起來的數據給用起來。

  記者:對于完全的風險定價,保險公司是否已做好了準備?

  呂曉輝:不同的保險公司對于即將到來的進一步的商業車險費率改革的準備程度是不一樣的。每家保險公司都有很強的危機意識,要做準備,但是他們各自的能力不一樣,視野不一樣,可能做準備的方式也不一樣,程度不一樣。

  我們知道在行業內至少有一小半的保險公司,包括絕大多數的排名前十的大型保險公司,以及一小部分中小型保險公司,他們是有很清晰的期望或者嘗試使用從人因子在他們的風險定價中,或者至少是應用在核保規則中的愿望的。但他們自身或者行業第三方有多少人能夠提供從人因子讓他們使用和嘗試呢?我想這方面正是精勵聯訊的使命,我們已經預先做了大量的投資來動員行業外的一些從人風險數據,例如基于三大電信運營商的數據進行從人風險評分模型的建設。至今已經有十幾家保險公司就我們的從人風險評分產品進行了驗證和應用。

  中小公司抱團取暖

  記者:中小公司如何在激烈的市場競爭中生存下來?

  Peter ORLAY:對中小型保險公司而言,實際上有兩種市場生存的策略可以利用,我們在這兩個策略方面都會給他們提供助力。第一是幫助他們做到專業化,也就是他們針對某一項風險或者某一類客戶做到最專,這是我們可以幫助他們做的。另外一個就是這些小型的保險公司他們可以相互合作來彼此抱團取暖,克服市場中的一些困難。

  就做專服務這個策略而言,我們幫助這些保險公司進一步針對他們關注的客戶群體深化他們對于風險的理解和視角。另外,對于這些小型的保險公司抱團合作更好地進行一些數據和信息的分享,使得他們也能夠彌補與大公司在風險洞察能力上的差距。

  比爾·麥迪遜:談到中小型企業面臨的選項,我想分享的是涉及文化層面的問題。比如說,他們是否針對這些市場環境進行一些改變?他們是否能夠針對掌握的這些數據資產能夠以不同視角進行觀察和分析,還是說他們不太愿意進行這種轉變,如果不愿意,我們把服務帶到他們的門口,他們是否愿意去轉變?這都是一些非常復雜的問題。

  呂曉輝:中小保險公司是否愿意,是否能夠利用工具和數據推動自身的轉型,這一點至關重要。不然的話就是有了工具,有了數據,若保險公司沒辦法去顛覆自身去重新找到自己的定位,那么還是沒用的。

  一個小公司以一個大公司的心態來經營,這是最可怕的事情。

【新疆保險網聲明】本文僅代表作者本人觀點,僅供讀者參考,產生風險自擔,并請自行承擔全部責任。
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